DERMO a BIO kozmetika
Prázdny košík

Konečný zákazník si veľmi často vyberá podľa základných zmyslových vnemov. Vníma vôňu, farbu, konzistenciu alebo dizajn. Na tieto faktory sa zameriava rada výrobcov tzv. mass-market kozmetiky. Profesionálne značky však volia aj ďalšie kritériá.

 Ambulancia estetickej dermatológie SynCare, Brno

Očakávania zákazníkov pri nákupe kozmetiky v kozmetickom salón alebo v lekárni sa významne líši od preferencií nákupu v drogériách, parfumériách alebo hypermarketoch. Už v roku 1967 britský ekonóm Fowley konštatoval – so zvyšujúcim sa rozsahom sortimentu klesá schopnosť obchodníka sa špecializovať, čím sa priamoúmerne znižuje jeho efektívnosť pri ponuke tovaru. Z toho vyplýva, že nielen kozmetičky, ale aj omnoho väčšie lekárne by mali udržiavať ponuku len takého rozsahu kozmetiky, o ktorom sú schopné získať podrobný prehľad a ktorej samy osobne dôverujú. Zákazníci očakávajú:

  • individuálny prístup
  • odborné poradenstvo
  • uprednostnenie kvality predaja nad kvantitou
  • selekciu a exkluzivitu značiek inde nedostupných
  • zodpovedajúcu úroveň doplnkových služieb – diagnostika pleti, poradenstvo s lekárom a iné.

 

Zákazník kozmetického salónu a lekárne očakáva nielen nákup, ale aj spoľahlivosť účinku

Ako si vybrat kozmetiku do salonu alebo do lekarneZákazníci stále častejšie vyžadujú pri kozmetike viditeľný účinok. Zatiaľ čo v roku 2003 nebol v USA účinok v prvej štvrtine požiadaviek na kozmetiku, v roku 2014 bol už na druhom mieste (TABS, 2015). Jako salóny, tak lekárne by sa preto mali zamerať na ponuku prípravkov, ktoré majú preukázaný účinok. Od 11. júla 2013 platí v rámci EU Nariadenie Komisie (EU) č. 655/2013, ktoré stanovilo požiadavky na pravdivosť a overovanie tvrdení pri kozmetických prípravkoch. V zásade je možné tvrdiť, že každý, tj. ako distribútor, tak konečný spotrebiteľ, môže požadovať predloženie hodnoverných dôkazov o účinkoch kozmetiky. Ak ich dodávateľ nemôže predložiť, je to určitým vodítkom pre rozhodovanie, či danú kozmetiku ponúkať. Je vhodné podotknúť, že kozmetička alebo lekárnik, ktorý ponúka konkrétnu značku, jej musí predovšetkým sám dôverovať.

 

 

Výber podľa značky

Rada výrobcov kozmetiky sa špecializuje na lekárne, niektorý aj na kozmetické salóny. Iné značky ponúkajú v rámci výrobného sortimentu línie, ktoré sú pre tento typ predaja určené. Existujú určité odlišnosti výberu do salónu a do lekárne. Kozmetika ponúkaná v kozmetickom salóne je často totožná s kozmetikou, s ktorou kozmetička pracuje. Táto skutočnosť predstavuje určitý filter, kedy sa profesionál sám môže presvedčiť o kvalite kozmetiky pri kozmetickom ošetrení. Špecializované značky pre salónnu starostlivosť nemusia byť nijako známe. Často je to zámerom výrobcu, aby bola zachovná exkluzivita a aby predaj bol možný len prostredníctvom kozmetičiek. Do salónu prichádza zákazníčka nielen z dôvodu ošetrenia, ale často tiež pre nákup plnosortimentnej kozmetiky. Kozmetika ponúkaná v lekárni je zákazníkmi považovaná, zhodne s kozmetickým salónom, za výberovú kozmetiku, ktorú na základe odborných kritérií ponúka špecialista – farmaceut. Omnoho častejšie sa tu stretneme s klientmi, ktorý majú konkrétny problém, napr. kožné alergie, rosaceu, ekzémy, extrémne citlivú pleť a návštevy lekárne je posledným „pokusom“ pred návštevou lekára. Súčasne je bežné, že rada kožných lekárov posiela pacientov do lekárne nielen pre lieky, ale tiež pre kozmetické prípravky, ktoré majú doplniť základnú terapiu.

 

Pravidelný kontakt s obchodnými zástupcami je nevyhnutný

Obchodný zástupca značky, ktorá ponúka kozmetiku pre salóny a lekárne, by mal byť nielen marketingovo zdatný, ale tiež na odpovedajúcej odbornej úrovni. S miernym zveličovaním je možné povedať: úroveň obchodného zástupcu v mnohom vypovedá o úrovni firmy ako celku. Rovnako stabilita obchodných zástupcov vo firme je dôležitá.

 

Kozmetika v lekárni alebo salóne by nemala byť v bežných maloobchodných predajniach

Mnoho diskusií bolo v minulosti venovaných tomu, či je zlúčiteľné, aby rovnaký výrobok bol, za rovnakú cenu, predávaný ako v klasickom maloobchode, tak v salónoch a lekárňach. Skúsenosti ukazujú, že exkluzivita predaja je veľmi dôležitá. Naviac, rada špecializovaných výrobkov je v bežnej obchodnej sieti obmedzene predajná, nakoľko vyžaduje vysoko odborné poradenstvo pri predaji. Aj psychologicky platí: od nákupu tovaru v kozmetickom salóne alebo v lekárni očakáva zákazník iné štandardy, než pri nákupe tzv. mass-market kozmetiky.